Ваша цель не доказать человеку, что он неправ. Ваша цель — помочь ему получить точный ответ у специалиста.
Универсальная формула возражения
1) Не спорим. 2) Признаём вопрос нормальным. 3) Даём короткий безопасный факт. 4) Переводим конкретику специалисту.
Например: «Понимаю, квартира обычно волнует в первую очередь. Там имеют значение вид жилья, ипотека и наличие другой недвижимости, поэтому заранее обещать результат неправильно. Давайте специалист посмотрит именно вашу ситуацию».
«У меня заберут квартиру»
Не отвечаем «нет» или «да». Говорим: «У единственного жилья, ипотеки и дополнительной недвижимости разные правила. Я отмечу, какая у вас ситуация, а специалист объяснит риски».
«После банкротства никогда не дадут кредит»
«Общего пятилетнего запрета на кредиты нет. В течение пяти лет при новом кредите или займе нужно сообщать о факте банкротства. Решение о новом кредитовании всё равно принимает конкретный кредитор».
«Не смогу выезжать за границу»
«Автоматического пожизненного запрета нет. В конкретном деле суд может установить временное ограничение. Если для вас поездки принципиальны, этот вопрос нужно отдельно обсудить со специалистом».
«Мне дорого»
«Понимаю. Поэтому лучше сначала понять, подходит ли процедура и какой экономический смысл она имеет именно для вас. После этого команда объяснит стоимость и этапы оплаты».
«Я подумаю»
«Конечно. Если хотите, могу отправить страницу специалиста. Номер без вашего согласия передавать не буду».
«Другая компания гарантирует 100%»
«Я бы осторожно относился к гарантиям до изучения обстоятельств. Наша команда сначала разбирает ситуацию и не обещает результат заранее».
«Я хочу взять ещё кредит»
«Мы не советуем искусственно увеличивать долг перед банкротством и не строим такие схемы. Лучше этот вопрос сначала обсудить со специалистом».
Проверка понимания
Как отвечать на сильное возражение?